La persuasione: la relazione leader-collaboratore
“La persuasione è, spesso, più efficace della violenza”. Questa citazione di Esopo ci fa riflettere sul fatto che la moderazione e la pazienza indirizzati nel modo corretto ottengono più risultati della forza non consapevole. Facendo un balzo di circa 2500 anni possiamo notare un’evoluzione simile nei contesti economici di oggi.
Le nuove organizzazioni non sono più quelle di una volta: la figura del dipendente inquadrato in una struttura a cui viene “ordinato“ di svolgere un compito non è ormai più la tendenza evolutiva della relazione boss – lavoratore.
Ed è per questo motivo che lo scambio di informazioni, sotto l’aspetto qualitativo, diventa fondamentale per creare un ambiente (non più in senso fisico, bensì mentale) che sia stimolante per il collaboratore e meno stressante per il boss che diventa leader.
La persuasione e le tecniche comunicative diventano dunque la base su cui erigere il nuovo modo di relazionarsi per ottenere da una parte fiducia e, dall’altra, performance.
In questo momento i princìpi di Robert Cialdini sviluppati negli anni ’80 sono ancora presi d’esempio per sviluppare tutta la pratica sul campo di tecniche e “armi” della persuasione come egli stesso definisce nei suoi libri.
Questo perché la maggior parte dei princìpi come Reciprocità, Scarsità, Simpatia e Autorità riflettono leggi economiche o sociali ben più antiche e quindi interiorizzate dalla cultura.
La citazione ad inizio articolo ne è una testimonianza.
Ponendo queste tecniche alla base dei passaggi comunicativi intraziendali aumentiamo la motivazione dei collaboratori senza dover necessariamente concentrarci sulla motivazione estrinseca (per esempio bonus monetari). Molte altre tecniche come il “content reframing” sono di opportuno utilizzo per managers e team leader per un diverso approccio alle diverse esperienze.
Importante è non lasciarsi trasportare, ma trasportare. Le emozioni, anche nei business più rigidi, hanno ancora una volta la loro importanza determinante.
Come fare dunque, una volta imparato ad agire con tecniche di persuasione, a sapere quando intervernire e su quali dipendenti?
Negli ultimi anni, la digitalizzazione e la data analytics stanno dando un importante contributo all’analisi dei processi interpersonali aziendali.
La people analytics è un supporto essenziale per questa tipologia di decisioni. Ma di questo ne parleremo nel prossimo articolo…
